Пять ключевых навыков ведения переговоров о продаже вашего бизнеса
Это может показаться нелогичным, но обе стороны должны выиграть от успешных переговоров. Вот как можно построить доверие и как можно быстрее заключить удовлетворительную сделку.

Договориться о продаже
Величайшая тактика, которую вы можете использовать на любых переговорах, - дать другой стороне то, что они хотят. Не интуитивно понятно, верно?

Тем не менее, в успешных переговорах идея заключается в том, что обе стороны выигрывают.

Переговоры могут чувствовать конфронтацию, и в этом проблема. Отстаивать то, что вы хотите, отстаивать лучшую цену продажи, проходя через условия и положения - большинство людей приравнивают эти процессы к конфликту (которого следует избегать), а не к неизбежной части стремления к взаимовыгодному выигрышу.

Хорошей новостью является то, что ведение переговоров - это навык, которому можно научиться.

Мы не рекомендуем начинать переговоры с первой продажи бизнеса, но с практикой, пробой и ростом переговоры о продаже могут быть менее сложными, чем вы можете себе представить.

Хорошие участники переговоров:

гибкий
творческий
Осознавая себя и других
Хорошие планировщики
честный
Беспроигрышный ориентированный
Хорошие коммуникаторы
Планирование это все
Планирование жизненно важно в переговорах по продажам. Определите ваш минимально приемлемый результат, ожидаемый принятый результат и ваш идеал. Кроме того, определитесь с вашим «вариантом B», если переговоры потерпят неудачу.

Четкое планирование основывается на знаниях и понимании, поэтому тщательно изучите покупателя и найдите время, чтобы лично встретиться с ним на протяжении всего процесса комплексной проверки.

Когда дело доходит до переговоров, имейте четкое представление об ожиданиях и желаниях другой стороны.

Будь понятен
Поднимитесь на любые переговоры с повесткой дня и представьте ее спокойно и кратко. Будьте ясны о том, что вы предлагаете и что вам нужно от другой стороны.

Подумайте о том, что нужно другой стороне от сделки и принять всестороннее мнение.

Стремитесь к взаимовыгодным решениям
Переговоры о подготовке к компромиссу. Задавая много вопросов и обращая внимание на все детали, вы можете договориться о продаже, которая будет взаимовыгодной.

Первое предложение / предложение редко принимается, поэтому обязательно обсудите компромиссы и сделайте и получите уступки.

В среднем вы можете сказать «нет» три раза, прежде чем сказать «да».

Это все о закрытии сделки
Когда вы договариваетесь о продаже, знайте, что ваша сделка подходит к концу.

Контраргументам другой стороны может не хватать энергии, они могут демонстрировать утомленный язык тела, такой как усталый наклон за столом, или вы можете обнаружить, что происходит схождение позиции, которую вы занимаете.

Это прекрасное время для представления заключительных заявлений, принятия письменных решений и быстрого выполнения любых принятых обязательств.

Что делать, если переговоры провалились?
Исходя из вашего первоначального планирования, вы должны иметь минимально приемлемый результат продажи.

Однако, если это не выполнено, разумно иметь план C. В торговле это известно как «лучшая альтернатива договорному соглашению» или BATNA.

Используйте этот резервный план как место, где вы можете провести мозговой штурм, чтобы продолжить переговоры. Помните, что основное внимание уделяется результатам, а не разногласиям.

Кроме того, можно уйти далеко - или, если вы достигли предела своих навыков ведения переговоров, вы можете пригласить стороннего посредника в продажу.

Когда вы согласились с первоначальными условиями, единственное, что стоит между вами и успешной продажей по согласованной цене, - это плавный процесс комплексной проверки.

Процесс due diligence при продаже вашего бизнеса
Взаимное доверие, установленное в ходе переговоров, может легко рухнуть, когда покупатель начнет трахать ваши счета, разговаривать с клиентами и проверять сотрудников. Вот как можно безопасно провести юридическую проверку.

Тщательный покупатель проведет комплексную проверку, чтобы подтвердить информацию, представленную на начальном этапе продаж, и выявить любые красные флажки (еще одна причина для правильной подготовки бизнеса к продаже). Будучи подготовленным к вопросам, которые может иметь покупатель, и имея всю сопроводительную документацию, это очень поможет процессу.

Просто поставьте себя на место покупателя и будьте готовы ответить на вопросы, на которые вы хотите получить ответы.

Чего ожидать во время комплексной проверки:
Исследование истории бизнеса и тенденций
Покупатель захочет взглянуть на цели продаж, размер прибыли, накладные расходы и оборотный капитал, чтобы увидеть, есть ли последовательность в цифрах и можно ли улучшить какие-либо области.

Если были нарушения - возможно, был спад в цифрах в течение короткого периода - покупатель попросит объяснений.

Общение с клиентами
Лучший способ для покупателя оценить товары и услуги - это поговорить с текущими клиентами.

Как долго они были клиентом? Они используют сор

евнование и, если так, почему?

Покупатель также оценит ваши отношения с клиентом, влияние, которое может оказать изменение владельца, и определит, насколько они хотят, чтобы вы помогли после продажи, чтобы осуществить плавный переход.

Общение с поставщиками
Подобно разговору с клиентом, должная осмотрительность также позволит выявить непогашенные долги, то, как предприятие воспринимает своих поставщиков, как оно сравнивается с конкурентами, с которыми у них есть отношения с поставщиками, и если смена владельца повлияет на соглашения с поставщиками.

Расследование и сравнение финансовых показателей
Надлежащая проверка позволяет потенциальному покупателю проверить реалистичность прогнозов и прогнозов продаж.

Любые комментарии клиентов и поставщиков могут сопоставляться с информацией, предоставленной самим предприятием, и любыми доступными отраслевыми критериями. Картины нарисованы подобными?

Балансы будут сопоставлены, и покупатель может запросить всестороннюю ревизию и оценить, являются ли какие-либо непогашенные долги управляемыми.

Беседа и проверка сотрудников
Покупатель будет проверять сотрудников на предмет каких-либо отраслевых соглашений о выплате - они выше уровня вознаграждения? Они также будут проверять текучесть кадров по отраслевым нормам.

Сотрудников могут спросить, останутся ли они или уйдут после смены владельца. Покупатель также захочет узнать, какие сотрудники могут им помочь больше всего для обеспечения плавного перехода.

Как вы можете сгладить процесс due diligence
Надлежащая проверка окупается: инвесторы-ангелы сообщают, что те, кто вложил 20 часов и более в проверку, имели в пять раз больше шансов получить прибыль. Поэтому стоит предпринять несколько шагов, чтобы избежать должной осмотрительности, чтобы добиться лучших переговоров о продаже.

Настройте цифровую папку due diligence
Создайте цифровую папку - с помощью поставщика облачного хранилища, такого как Dropbox или Google Drive, - содержащую документы, относящиеся к вашей компании, и запросы, сделанные в процессе комплексной проверки. Затем вы можете поделиться этой папкой в ​​ответ на запрос о должной осмотрительности.

В виде документов, организованных в папки, этот онлайн-хранилище информации позволяет вам определять поток информации заранее, а не готовить каждый фрагмент по требованию. Это также заставляет вас выглядеть профессионально для вашего потенциального покупателя, помогая укрепить их первоначальный интерес.

И заблаговременная подготовка заставляет вас внимательно взглянуть на внутреннюю работу вашего бизнеса, прежде чем продавать, и дает вам время внести необходимые изменения.

Типичные вещи, запрашиваемые у продавцов как часть контрольного списка должной осмотрительности:

Организационные схемы
Прошлые финансовые показатели и прогнозы
Управленческие отчеты
Связь с акционерами
Соглашения с клиентом и поставщиком
Кредитные соглашения и кредитные обязательства
Соглашения о партнерстве или совместном предприятии
Устав корпорации
Соглашения акционеров
Соглашения, связанные с ИС
Правительственные разрешения
И заблаговременная подготовка заставляет вас внимательно взглянуть на внутреннюю работу вашего бизнеса, прежде чем продавать, и дает вам время внести необходимые изменения.

Другие полезные, персонализированные документы, которые вы можете включить:

Каналы привлечения клиентов
Тематические исследования ключевых клиентов
Список клиентов в вашем канале продаж
Электронная таблица с ключевыми показателями вашей компании: ваш доход, пользователи, темпы роста, стоимость привлечения клиентов, срок службы и т. Д.
Финансовый план на ближайшие три года
Другие полезные, персонализированные документы, которые вы можете включить:

Каналы привлечения клиентов
Тематические исследования ключевых клиентов
Список клиентов в вашем канале продаж
Электронная таблица с ключевыми показателями вашей компании: ваш доход, пользователи, темпы роста, стоимость привлечения клиентов, срок службы и т. Д.
Финансовый план на ближайшие три года
Это может показаться ошеломляющим, но готовность экономит ваше время и дает вам больше шансов на успех продаж.

Если должная осмотрительность проходит без проблем, то вы можете завершить продажу с помощью адвоката с опытом работы в сфере продаж.